Marché officinal 2026 : la marge détrône le chiffre d'affaires

Le 8 avril 2026, l'équipe Titularis était à Tours pour la soirée Interfimo consacrée aux prix du marché officinal¹. Nous en sommes ressortis avec une conviction simple : le marché change de grammaire. Le chiffre d'affaires n'est plus la bonne unité de mesure — la marge l'a remplacé. Voici les grandes tendances à retenir.

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Un chiffre d'affaires en trompe-l'œil, une marge qui tient

Le CA des officines progresse en 2025, mais cette hausse est tirée quasi exclusivement par les médicaments onéreux, pendant que les volumes globaux de médicaments reculent. Résultat : la pharmacie vend moins de boîtes, mais chaque boîte coûte plus cher — et ces médicaments chers dégagent une marge quasi nulle.

La marge brute, elle, continue de progresser à un rythme plus modéré mais plus sain. Elle intègre les honoraires, les nouvelles missions (vaccination, entretiens, TROD) et les rémunérations des prestations de service.

C'est cette dissociation CA ↑ / marge ↑ / volumes ↓ qui signe la fin d'un indicateur historique. Le message d'Interfimo est clair : l'analyse des prix via le coefficient de CA n'a plus de pertinence. Le multiple de marge s'impose comme la nouvelle boussole du marché. Pour un panorama complet des méthodes de valorisation actuelles, voir notre guide des multiples 2026.

La rentabilité repart après deux ans difficiles

L'EBE retraité — la rentabilité réelle, après rémunération théorique du titulaire — repart à la hausse en 2025 après deux années de baisse. Trois facteurs se conjuguent : l'amélioration de la marge, une meilleure maîtrise des frais généraux, et un léger desserrement des tensions salariales lié aux fermetures d'officines.

Le revers : la rémunération des titulaires reste modeste et revient à un niveau pré-Covid. Pour beaucoup, la rentabilité retrouvée passe encore d'abord par les banques et les salariés, pas par leur propre rémunération.

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Le pivot vers la cession de fonds de commerce

C'est le fait structurant de l'année : les cessions de fonds progressent nettement et redeviennent majoritaires sur le marché. En miroir, les cessions de titres reculent.

La cause est identifiable : un dispositif fiscal qu'il faut connaître.

Comment fonctionne l'amortissement du fonds commercial

Depuis la loi de finances pour 2022, un acquéreur qui achète un fonds de commerce peut — sous certaines conditions — amortir comptablement ce fonds sur 10 ans et déduire cet amortissement de son résultat imposable².

Concrètement, sur un fonds acheté 1,5 M€, l'économie d'impôt cumulée sur 10 ans peut représenter environ un quart du prix du fonds. C'est un avantage massif qui n'existe pas lors d'une cession de titres (où l'on achète la société, pas le fonds). Il explique à lui seul le basculement observé.

Le point crucial retenu de la soirée de Tours : ce dispositif a été prolongé jusqu'au 31 décembre 2029 par la loi de finances pour 2026. La fenêtre est ouverte encore presque 4 ans.

Ce que ça change pour vous : si vous êtes cédant, la structuration en cession de fonds redevient un argument de négociation — l'acheteur encaisse l'avantage fiscal, ce qui peut justifier un prix un peu plus élevé ou faciliter l'entente. Si vous êtes acquéreur, intégrez cet effet dans votre prévisionnel : l'économie d'IS sur 10 ans allège significativement le coût réel de l'opération.

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Ce qui change dans la hiérarchie des ratios

La tendance de fond présentée par Interfimo est claire :

• Le % du CA est désormais considéré comme obsolète — il ne reflète plus la réalité économique des officines.
• Le multiple de marge s'impose comme l'indicateur de référence. Il baisse légèrement, signe d'un ajustement progressif des prix.
• Le multiple d'EBE monte — mais ce n'est pas parce que le marché paie plus cher. C'est parce que la rentabilité a reculé plus vite que les prix de cession. C'est un signal d'alerte, pas une bonne nouvelle.

Pour les acquéreurs, la leçon est simple : retraitez l'EBE avec rigueur (loyers de marché, rémunération titulaire, leasings en fin de vie) avant de signer. Un multiple d'EBE élevé sur une rentabilité dégradée, c'est un piège.

La bonne surprise : les pharmacies rurales

Les pharmacies rurales préservent leur rentabilité alors que leur prix de cession recule. Pour un acquéreur, c'est la typologie qui offre aujourd'hui le meilleur rapport rendement/prix — à condition d'en accepter les contraintes (voir notre analyse pharmacie rurale : opportunité ou piège ?).

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Premières installations : des tickets plus élevés et une profession qui se féminise

La majorité des dossiers Interfimo impliquent des primo-accédants. Les tendances marquantes :

• La féminisation de la profession s'accélère nettement chez les primo-accédants
• Les montants empruntés augmentent significativement d'une année sur l'autre — les jeunes titulaires visent plus grand
• La très grande majorité des premières installations se font désormais en acquisition de fonds — exactement là où le dispositif fiscal apporte le plus de valeur

Pour un parcours complet, voir notre checklist du pharmacien primo-accédant.

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Ce que Titularis retient de cette conférence

1. Le mot « marge » remplace définitivement le mot « chiffre d'affaires » dans le vocabulaire du cédant comme de l'acquéreur. Si votre dossier est encore piloté au % de CA, il est daté.

2. L'écart rentabilité / prix de cession se creuse. Le multiple d'EBE qui monte n'est pas une inflation des prix, c'est une dégradation non-répercutée de la rentabilité. Acquéreurs : retraitez l'EBE à la virgule près avant de signer.

3. Le dispositif d'amortissement du fonds jusqu'en 2029 est un levier puissant et sous-exploité dans les négociations. Il redonne de l'attractivité à la cession de fonds, et il peut créer de la valeur là où on ne l'attendait pas.

4. Les pharmacies rurales sont l'angle mort du marché : mal valorisées, mais rentables. Pour qui cherche un ticket raisonnable avec une trajectoire saine, c'est souvent le meilleur compromis.

Le parti pris Titularis

Pour les cédants : ne pilotez plus votre prix sur le CA. Faites calculer marge brute et EBE retraité par votre expert-comptable, puis estimez votre officine avec notre outil pour avoir une fourchette objective. Anticipez la discussion sur la cession de fonds — c'est le bon argument fiscal à mettre sur la table.

Pour les acquéreurs : croisez systématiquement multiple de marge et multiple d'EBE. Si les deux divergent, creusez — il y a souvent une rentabilité à retraiter ou un loyer à normaliser. Et pensez à intégrer l'économie d'IS liée à l'amortissement du fonds dans votre prévisionnel.

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